曹和平

（根据录音整理）

曹和平董事长在述职会现场发表讲话。

同志们：

2023年，我们企业整体在良化，问题点逐渐减少，各门店都呈现出了各自的亮点。2024年，这仍将是我们的工作重点，并使之创造更多的效益，做到良化和效益同频，这期间，关键是提升我们的经营管理水平和盈利能力。为此，大家要做好以下几个方面。

一、做好商品力的提升

提高自采数量，是提升商品力的关键。我一直讲商品力，一个是质量，一个是价格。质量保证了，价格还比别人低，你的商品就一定会对消费者有感召力，进而推动相关经营工作的开展。这既适用于单体商超，也适用于综合店。经济下行，其它商品的销售可能是受影响的，但生鲜商品是人们的刚性需求，是一定会购买的。所以，我们要提升生鲜商品的自采质量和可供应市场的数量。

对于连锁来说，现在的门店规模正好是做生鲜自采的有利规模，因为全国性的连锁不好做一城一地差异化自采，规模不大的企业又很难做生鲜自采，所以这就是我们的规模优势，我们要利用这样的优势来提升生鲜自采质量，扩充生鲜自采规模，以此来增强我们企业的影响力，这应该是连锁今年的中心业务。

按照现在商都的生鲜销量即可以统采，同时，长春区和吉林区都可以做到独立自采。这是有商业企业先例的，之前一家企业在规模不大时就开始做生鲜自采并有采购基地，后来异地开店，自采就成了他的经营主体。但实际上，他的采购量远低于我们长春区和吉林区的采购量。所以，今年这两个区域的生鲜采购一定要以基地采、产地采为主，极个别可以在批发市场上作为补充。 “要走好选择的路，而不能选择好走的路。”这句话我特别赞同。当地采购是好走的路，到基地和产地采购是选择的路。选择的路不一定好走，但却能提升我们的商品力，这项工作我们一定要加强。特别是新发店，一定要抓好商超，用商超带着百货走。而商超要做好就在于你的自营商品，一定要用自营商品的价格和质量去赢得消费者。

大家要明确我们的经营逻辑。逻辑是什么？逻辑是依靠规模大、品种全、价格低的优势，体现出商品力。但现在这个逻辑关系在扭化。按道理说，食杂店应该是贵和不全，因为他进货量少、面积小。而现在却打破了正常逻辑，很多大店纷纷经营不好，包括一些全国知名连锁超市纷纷撤店，这就意味着我们这些大店的后台收取费用出现了问题，它推高了商品的进价和售价。所以现在市场上就形成一种现象，一个大店旁边有很多小店，大店给小店扛着虚高的价格，小店却卖着低价，供应商到大店里摆一个地堆，却和小店联合起来做市场推荐，这在过去是从来没有的。我们一定要改变这种逻辑关系，加强自营，全面提升商品力，把商品的价格降下来，实现消费者的回归。

二、做好“优势转换”

大家要学会运用“优势转换”，因为昨天的优势不一定就是我们今天的优势。昨天的市场是“载体为王”阶段，谁有场地谁就能赢，它和现在的市场有质的区别。以卖场为例，以往占一个“大”就行，现在只有“大”就不一定能赢，关键还得有个“优”。 “优”就要求你的经营对市场有冲击力，而这个冲击力又得在不同时期做优势转换。前几年房地产热的时候，卖场的家具商场一铺难求。现在随着房地产出现了问题，人们的购买力阶段性降低，家具市场就面临了前所未有的困境。去年年末，卖场打造了“儿童风向”。通过这样的“优”，卖场做到了品种全、体验好，给现场带来了一种活力，这是今年所要坚持的，要把经营和营销工作放在首位做好。

今年地铁6号线的开通，一定会对leyucom乐鱼官网官方网站卖场、leyucom乐鱼官网官方网站汇集有利，特别是汇集有个重新破题的问题，要借助6号线的开通做好经营，打好翻身仗。要正确看待市场、正确看待自己，一定要扬长，一定要看到市场对我们有什么影响，我们什么行为能对市场有影响，这是我们要思考的。只有把自己的定位和你在市场的定位准确了，才能把自己的工作做好。

昨天的赢家不一定就是今天的胜者。我们各系列都应该思考如何利用好自己的优势，如何做好“优势转换”，包括品类上、营销上的转换。比如说我们今年东北的冰雪旅游做得这么好，什么小土豆、小砂糖橘，我们各系列就没有有目的的和这个事互为起来、互动起来。但长春的个别企业虽然已经很火了，却还是借这样的热度，继续积攒这种流量，我们各系列也要学会蹭流量。

三、做好经营管理和服务

在经营管理上，联营商品要管进货，也要管丢失。我们现在有个误区，认为联营的商品丢失是对方的就不去管理，实际上这使得我们的商品力大打折扣。

一方面要做好商品进货管理。我们和供应商进货，很多是走账期或销售付款制。这些供应商在商品供应上，有时候会选择畅销品搭配滞销品给我们，按照账期付款，不管我们卖不卖，都会按照账期结款，但其实部分商品根本就卖不动。等到了商品临界期、保质期，虽然供应商会给我们调换，但如果他又把另一波滞销品堆到我们这儿，我们还是等于没有货一样。就算供应商给我们调换成畅销品，也耽误了我们的销售，而来回的交通费不管谁出，也会加价到成本里，进而推高了商品的价格，降低了商品力，进而给企业造成了巨大损失。

另一方面要管理好商品丢失问题。商品的丢失问题应该说更多是内盗，内盗的丢失数量要远高于外部。由于原来我们不管商品丢失问题，门店就报丢失并要求厂家给补货，这样带来的后果是要么把我们的毛利率补没了，要么厂家因为我们门店丢得多而抬高了供货价。所以，商品进货和商品丢失是推高我们商品价格的主要因素,今年我们一定要做好这两方面的管理工作。

此外，大家还要提升服务质量和服务水平。我们的环境让顾客感觉好了，这是硬件，我们的软件同时也要形成一种互动关系。有的时候，软件带来的伤害不亚于硬件对人的影响。所以，今年各系列还要把服务质量、服务水平作为重要工作做好。

四、做好自我提升及团队

建设新年要有新气象。大家要做好自我提升，自我审视自己的工作做得怎么样，哪里应该提高。每个人都愿意昂首挺胸地走，那是我们脚踏实地做出来的，谁也不愿意衣服挺新的，脊梁骨却让人点破了，这就得靠我们自己的主观努力。要做到自我提高、自我梳理，把自己岗位的事情做好。市场是竞争的，也是残酷的，如果由于某个人的行为影响了企业的商品力，影响了企业的众人拾柴火焰高，你那块儿总是没有柴火，或者是往外拿柴火，这是不行的。这就说明人员需要进行工作调整。

企业一定会给想干事的员工以施展空间，要落实多劳多得。在我们企业工作的员工，一定是想干事的。如果是遇到苦活、累活就不干，只想混个社保的员工，我们一定要少用或不用。我举一个企业的例子，一个打扫厕所的保洁员工资是9000元，但他1个人承包了3个厕所，要是在我们这就得雇6个人，一个人按照3000元就得1万8，再加上五险一金就更高，这比较起来，哪个多哪个少？我想有的时候保洁员这样的岗位可以这样做，你一旦给他定出了标准，他不但自己干，他全家人都跟着干，所以能人一定要多得，工作态度好的人，也一定要多得！

同时，我们要加强自营团队的建设。自营工作一定要有专人来做，不能仅是发挥干部的主观能动性去临时帮忙，这样就会没有人管消耗和损失，自营工作也就不会做好。所以，我们一定要组织好自营队伍，安排好自营工作。过去我常说，我们的体制不支持自营，是在于过去一段时间商业的“场地为王”造成的，那段时间，大家不用经营，有场地出租就挣钱。但现在，我们一定要重建自营队伍，并要安排好灵活用工。现在我们国家的灵活用工已经达到了 2 亿人，所以我们也要更多地用灵活用工来解决我们缺人的问题。

五、做好节庆销售工作

春节前是我们销售的最佳时节，这期间，做好一天的销售等于节后三天的销售，这也是我们展现成果、展现能力的时候。我们一定要在生鲜上做足功课，用我们的行为感召顾客，让丢失的顾客回归。同时，我们要借助集团40周年店庆，展示我们生鲜自采的成果，传递商业企业的正能量。